Fernando SC Dias

Segmentação é coisa de momento

2007-11-05T11:07:00.000-08:00

No domingo passado, pela primeira vez na minha vida, eu comprei um cachorro de estimação. Nunca tive nenhum cachorro antes e nunca tive a responsabilidade de ter nenhum animal de estimação. Pela primeira vez me vi dando atenção a ele, comida, água, carinho, brincadeira, caminha, produtos de limpeza especial - fiz muitas limpezas "especiais" na minha casa; enfim, o pacote completo de quem tem um cachorro/ filhote em casa. Sim, sua vida muda de várias formas e seu cotidiano passa a ser totalmente diferente do que era antes. Seus interesses também.

Com esta leve mudança na minha vida fiquei com a seguinte dúvida na cabeça: "Como eu poderia prever, 2 meses atrás, que hoje eu buscaria por preço de ração animal e vacinas caninas? Se é difícil para que eu possa prever isso, imagine outras pessoas (lê-se aqui também, negócios)?"

Como segmentar uma pessoa se esta mesma pessoa tem interesses diferentes durante toda sua vida, de forma não científica-exata? Como alguém pode saber se agora eu não quero comprar cimento, uma viagem de aventura, um serviço de despachante, um filme na locadora, um sorvete de queijo? Como prever um comportamento que muda constantemente e, a que custo fazemos isto (ou tentamos fazer)?

Ficamos sempre presos em segmentar as pessoas/clientes em nichos, segmentos, dados que muitas vezes esquecemos para que serve isto. É como uma busca incansável pelas modas máximas do marketing, que diz que devemos conhecer nossos clientes, buscá-los, segmentá-los por idade, sexo, região demográfica (apesar desta última ser mais uma conseqüência lógica que segmentação). Esqueçamos tudo isto agora, pois acredito que um dos focos de um negócio é aumentar receitas.
Esqueçamos (inicialmente) quem é o cliente, e vamos somente atrás do seu interesse. É a lógica do site de busca, dos classificados. Você pagaria para estar na página de resultados de busca do seu produto específico? Tem chance melhor? Alguém, que não importa muito quem seja (até agora), tem interesse no seu produto/serviço e está buscando por isto naquele momento. Existe mídia melhor que esta? Por que ao invés de buscarmos segmentar os dados dos clientes até seu osso não buscamos ele quando ele quer nosso produto? Quem quiser seu produto/ serviço irá até você, quem não quiser não perderá seu tempo (e dinheiro) - depois podemos até discutir a oferta de mais produtos para o cliente através de estudos no PDV, mas é outro caso.

Com isto você passa de caçador à caçado. Você se põe no caminho do leão, onde você pensa que ele terá mais propensão a ter fome e espera que ele vá até você (e nada mais forte que um predador com fome, ou um cliente com um forte desejo/ necessidade). Você se põe no caminho do seus suspects (clientes-alvo) e ele te busca através de seu interesse. Você faz o caminho inverso: primeiro você analisa o comportamento do seus clientes, depois você põe seu produto/ serviço a disposição para que eles o escolham, depois pega os dados que identifique que ele é o cliente que você quer (ex: me cadastrar em um pet shop seria uma bobagem, porém cadastrar meu cachorro seria muito valioso).

Com esta fórmula também acabamos resolvendo o problema de que somos impactados por várias mensagens durante o dia (os números aqui variam de teoria à teoria, mas pode-se dizer em torno de 3.000 por dia) por que nós só impactaremos o nosso suspect no momento que ele estiver com o interesse voltado ao nosso produto, o resto do tempo deixaremos ele para outros impactos (é impressionante como quando não temos interesse por algo simplesmente não vemos algumas lojas que sempre estiverão lá, mas simplesmente passamos sem notar). Assim também diminuímos muito o risco de receber uma resposta negativa devido a amolação que nossas empresas fazem aos targets.

Talvez uma atitude mais "passiva" e inteligente possa até aumentar drasticamente as vendas do nosso negócio. A lucratividade aumentará certamente!

O fim não justificam os meios porque os meios alteram o fim.

2007-07-11T11:55:00.000-07:00

Aonde quero chegar na minha vida de forma geral? Aonde quero chegar na minha vida profissional, na minha vida pessoal? Qual o caminho a seguir para chegar lá?

Na vida sempre temos dúvidas de "o que queremos para nós?". Depois que descobrimos a resposta destas perguntas nossa vida parece "tomar rumo", ou "ter uma direção" (pelo fato de sabermos onde chegar fica mais fácil de visualizar o caminho). As respostas variam de acordo com as espectativa e de acordo com a educação e experiências que as pessoas tiveram (e tem) na vida. Não há reposta certa ou errada, há apenas objetivos que lhe servem ou não. Sempre buscamos caminhos que nos parece positivos. Mas e as pessoas que cometem atos ruins? Bem, por mais maléfico que que um processo possa parecer para você, talvez não seja percebido desta forma pela pessoa que o têm. Exemplo: Um político corrupto quando rouba dinheiro público não pensa no mal que esta fazendo a sociedade. O objetivo dele é enriquecer, por isso, quando ele é pego fica tão chateado e chega até a chorar. Ele não está arrependido, ele está com sua esperança e plano frustrado usando a lógica: "Poxa, todo este trabalho que eu tive e perdi tudo". Ele não pensa que, o dinheiro desviado matou pessoas que ficaram na fila do hospital e não foram atendidas, crianças ficaram sem educação ou mesmo morrerão de fome por que o dinheiro destinado a assistência delas foi estraviado. Nos estudos de programação neurolingüística diz-se que o ser humano não consegue fazer um ato (seja ele qualquer) se não houver um benefício identificado por ele, por mais que vá contra com os valores éticos comuns da sociedade aonde ele está. É difícil de nós visualizarmos a situação acima pois temos uma classe política muito ética e certa no Brasil, então, foge a nossa realidade. Mas esforce-se e verás.

Depois do exemplo acima reforço a pergunta: O fim justifica os meios? Será que para alcançarmos um objetivo vale tudo? Será que para ganhar dinheiro vale a pena tudo (corromper, roubar, matar, traficar, etc.)?

A pergunta colocada acima não é para descobrirmos quem dorme ou não a noite devido a conciência (por que ficaremos muito frustados ao descobrir que os corruptos dormem e muito bem, pois sua moral e lógica são outras). A pergunta acima é para analisarmos se nossas atitudes durante a vida valem ou não, se conta nosta postura ou conta apenas o que conseguimos (aqui também não existe resposta certa). A minha resposta para esta pergunta é muito simples e começa com perguntas ilustrativas:
Para fechar um negócio você levaria uma pessoa para junto de sua família que possui grande sucesso profissional e riqueza mesmo sendo esta suspeita de ter cometido estupro? Você convidaria o seu chefe para se aproximar da sua família, mesmo sendo ele uma pessoa mal educada, agressiva e que incomodaria seu centro familiar, para poder ter uma promoção? Ou ainda; Você pegaria um projeto de um funcionário que já não está mais na empresa e colocaria seu nome para ser promovido, mentindo e dizendo que é seu?

Se a resposta foi sim para todas (ou maioria) das perguntas acima, para você, os fins justificam os meios.

Minha resposta para as perguntas acima é não. Eu acredito que os fins nunca justificam os meios e vou além: acredito que os meios alteram o fim! - por esta nem Nicollo Machiavelli esperava! A explicação é fácil e rápida. Uma das coisas que conto no fim é, não somente o resultado matemático da operação, mas o resultado geral. Não apenas lucro financeiro, mas outros lucros que posso usar (satisfação pessoal, contar para outros, sem precisar mentir, que consegui chegar no meu objetivo de forma honesta e assim, lucrar ainda mais; etc.).

Outro exemplo: se eu ganho uma concorrência não pela minha capacidade profissional mas por alguma articulação maligna isto quer dizer que eu vou ganhar esta concorrência mas não as próximas. Isto quer dizer que, quando eu não tiver os meios de articular como antes (malignamente falando como propinas, crimes, etc.) eu não ganharei a concorrência (e acredite, os nossos poderes são limitados). Nada melhor que jogar limpo, ganhar por competência e então desenvolver bons contatos para solidificar isto e não a equação contrária.

Vale a pena um político corrupto pensar o que ele fará no poder para que depois, quando estiver longe do seu cargo não seja caçado pelos colegas novos que entraram no poder.

Com isso, acredito que os fins nunca justificam os meios, por que os meios fazem parte do fim que você vai chegar!

Pratique estratégia

2007-07-06T07:02:00.000-07:00

Na Obra "Alice no País das Maravilhas", Alice cai em um buraco (ou, pelos psicologicamente analíticos, dentro de si mesmas). Ela está atrás de um coelho e cai em um mundo desconhecido. Entre todos os personagens desta obra, dois deles co-habitam nosso ser: um coelho que está sempre atrasado, correndo de um lado para o outro com o relógio na mão; e um gato do qual somente aparece o sorriso, somente ficam visíveis os dentes e, às vezes, o rabo. Alice se "encontra" com o Coelho e o Gato e sempre; tentando alcançar o coelho e o gato, tentando seduzí-la. Para chegarmos onde queremos vamos a cena onde Alice está perdida, andando "naquele lugar que caiu" e, de repente, vê no alto da árvore o gato (somente o rabo e o sorriso, claro). Alice, então, olha para gato lá em cima da árvore e diz: "Você pode me ajudar?" Ele responde: "Sim, pois não?". Alice: "Para onde vai essa estrada?", pergunta. Ele responde: "Para onde você quer ir?". Ela diz: "Eu não sei, estou perdida." O gato, então, diz: "Para quem não sabe para onde vai, qualquer caminho serve."

"Se você não sabe aonde quer chegar, qualquer caminho serve". (Provérbio Chinês)

Sempre, na minha vida, adimirei pessoas que tinham uma forte convicção, por mais absurda que pudesse parecer. Pessoas que sabem onde querem chegar (vida pessoal e profissional) possuem, na minha visão, 60% do caminho percorrido. Tudo fica mais fácil quando se sabe o que tem de fazer e para onde ir. Para isso precisamos entrar em outro campo que necessita atenção: a estratégia (A palavra vem do grego antigo stratègós - de stratos, "exército", e "ago", "liderança" ou "comando" tendo significado inicialmente "a arte do general"). Olhamos grande estrategistas da história (Gaius Julius Caesar, Gaius Iulius Caesar Octavianus Augustus, Napoleoni di Buonaparte, Adolf Hitler, Mao Tse Tung, Carl von Clausewitz, General Douglas McArtur, Winston Churchill, Franklin Roosevelt, Joseph Stalin, General George Patton, General Bernard Law Montgomery, etc.) e seus feitos incríveis, ou mesmo os teóricos (Nicolo di Bernardo Machiavelli, Carl von Clausewitz, Sun Tzu, etc.) e ficamos maravilhados e hipnotizados com suas teorias e lógicas bem formuladas (e alguns diriam superiores). Como hoje fica claro para nós os passos de Júlio Cesar (latim clássico: Gaius Julius Caesar) e suas estratégias aplicadas (táticas) ficam claras ao ponto de serem lógicas. Como é simples a forma de entender o Príncipe, de Maquiavel (Nicolo di Bernardo Machiavelli), e como é claro a forma de estratégia de poder para ser aplicado em um governo. Mesmo assim fica difícil responder a pergunta abaixo:

Como aplicar a "arte do general" a nossa vida (profissional e pessoal)?
Estratégia é como aquela palavra bonita que todo mundo usa para dizer quando quer causar impacto, ou mesmo para definir algo que é superior a todos (Quando eu falo que trabalho com planejamento estratégico todos dizem: "Nossa, você deve ser muito inteligente"). Stratègós é algo que marca as pessoas e sempre que é falado cria-se um certo peso no ar (até por reverência às grandes pessoas que fizeram desta palavra o verdadeiro significado da "arte dos generais"). Estratégia é mais uma marca do que mensurações, ações e resultados.

Mas, como aplica-se estratégia na prática? Como transformamos estratégias em táticas eficiêntes? Esta última pergunta é o divisor de águas entre os que acham estratégia algo para pessoas inteligêntes ou a usa como um brand e os que a aplicam sem nenhum medo (vale a pena lembrar que a Gália foi dominada por Júlio Cesar com estratégia e muitas espadadas em batalhas diversas).

Antes de entrarmos na ligação de estratégia e tática vale a pena dizer que você só domina os recursos da estratégia com maestria através de muito, muito, muito, muito e muito estudo sobre o tema e "cases" de sucesso que você lê, aplica, estuda, e participa.Quando você estará começando a se tornar uma pessoa estratégica quando visualizar defeitos profundos que possui de forma analítica.

A primeira forma de começarmos a transformar a estratégia em uma ferramenta cotidiana (depois de estudá-la profundamente) é sabermos aonde queremos chegar. Esta pergunta deve ser feita por nós a nós mesmos, levando em conta nossos desejos, prazeres, ambições e meio ambiente.

Sabendo onde você quer chegar, pense no caminho. Desenhe-o (sim, de forma artística, um caminho com algumas pedras durante seu desenho); busque, leia e analise exemplos de pessoas que chegarão lá; veja outros caminhos diferentes e o que você pode aprender para aplicar ao seu (estratégia do oceano azul); escreva, nas pedras, o que você vai enfrentar e como estar melhor preparado para tal (para entrar na Gália da época romana com sua força bruta use disciplina, versatilidade, inteligência); comece a percorrer o caminho e use as pedras como marcações para saber aonde você está. Este é o famoso plano estratégico que pode ser aplicado a qualquer coisa (mesmo na forma de um desenho de caminho na parede, te dando boa visualização da sua vida)

O Plano Estratégico é algo vivo, que modifica de acordo com informações que temos durante as aplicações táticas (talvez o destino desvie um pouco, talvez o caminho que você está percorrendo será mudado 1 metro para o lado pois o terreno ali é melhor, etc.). Ter o plano estratégico vivo, alimentado de informações e sua visão abrangente é o que fará com que o destino chegue por conseqüência e não por obrigação.

Um exemplo prático de um plano estratégico (estratégia transformada em prática/tática):

Objetivo que eu busco: eu quero ser um profissional com sucesso financeiro e grande conhecimento.
1) Passo: Qual área profissional desejo atuar? (veja como é cada profissião, converse com pessoas de diversas áreas, relacione com o que você mais gosta de fazer na vida, com as matérias do colégio que gosta, etc.).
2) Passo: O que é sucesso financeiro? (sim, coloque um valor específico a ser alcançado em um espaço de tempo definido)
3) Passo: Aonde existe o conhecimento que eu busco para poder obtê-lo? (fontes, pessoas, livros, sites, blogs, casos de sucesso, etc.)
4) Passo: Quais as pessoas que obtiveram sucesso em suas carreiras? O que elas fizeram? (cases pessoais, sem que seja da sua área ou mesmo do seu tempo. Busque os cases de extremo sucesso antigo, tem muita inteligência para conhecer na história da humanidade)
5) Passo: Quais pessoas que obtiveram sucesso em suas carreiras que são da área que eu desejo atuar? O que elas fizeram? (procure aqui relacionar com pessoas do seu tempo e que buscarão o que você busca).

Depois de responder as perguntas acima e ter muitas boas informações. Você verá como tudo fica mais visível. Como o caminho fica mais claro pelo simples fato de ter convicção de onde se quer chegar. Exemplo: após analisar as pessoas que tiverão sucesso na área que você deseja atuar, você verá empresas que eles trabalharam, faculdade que fizeram, lugares que moraram, teórias que leram e se especializaram - só isso será um ótimo guia para sua vida.

Com isso você faz seus planos pontuais (táticos): Neste ano vou fazer o curso X; a qual a melhor faculdade eu desejo entrar (e o nível de dificuldade que é seu vestibular para você estudar); qual empresa eu busco para trabalhar (ou ainda, como saber o que a empresa busca para eu ser "achado" por ela); quais especializações tenho de fazer, etc. Lembrando sempre que o plano estratégico é vivo e deve ser sempre analisado e alimentado.

Com isso você sabe o destino e, assim, consequentemente pode analisar (e saber) o caminho. Sua vida se torna mais fácil e suas ações tem objetivo mensurado. As justificativas para suas ações podem ser comprovadas olhando para o seu objetivo.

Mas todas as ações podem ser justificadas através dos objetivos finais?
Maquiavel: "Os fins justificam os meios" (Justificam?). - assunto para o próximo post.

Do relacionamento.

2007-06-19T11:25:00.000-07:00

Não tem como filosofarmos muito a respeito disso, relacionamento existe entre duas partes (nem que, nos casos psicológicos, uma das partes seja imaginária precisa-se de duas).
Sem muitas delongas, a relação é saudável quando existe ganho para as duas partes (ganhos financeiros, emocionais, experimentais, acadêmicos, etc.). Existe um lucro (em suas várias dimensões) para todos que participam desta relação. Com isso a relação (relacionamento) é lucrativo e duradouro.

Legal, até aqui, tudo parece óbvio, não é? Então por que existem empresas que fazem "programas de relacionamento" onde o ganho para ela é claro, mas para o cliente o benefício (ganho) sempre fica utópico ou mesmo inexistente em termos práticos? Vou dar dois exemplos, um programa que considero ruim (da Farmácia Farmax) e um programa que considero o melhor do Brasil hoje (Fidelidade TAM). Apenas para fazer uma observação: não considero o programa de Fidelidade TAM perfeito, porém ele entrega o que promete, o que já é muito bom.

O Programa Max Prêmio (Farmácias Farmax):
Este programa (que ao certo ainda não sei o nome) diz a você que você ganhará prêmios nas compras realizadas nas Farmácias Farmax, bastando se cadastrar (nome, endereço, cpf, etc.) e se identificar (com o número de cadastro ou mesmo cpf) no momento do check-out (compra no caixa). Até ai tudo bem, perfeito (na teoria do Max Prêmio). Na prática, o que não é dito ao cliente são os restritivos que fazem com que você dificilmente "ganhará" algo. Restritivos como: apenas alguns tipos de produto dão pontos para trocar por prêmios, mas os produtos mais populares de compras nas farmácias (não sei se estou falando besteira mas acredito que sejam remédios) não dão. A quantidade de pontos que é preciso juntar é muito grande e os prêmios são prêmios baratos e sem muito valor (tesoura de unha, relógio despertador digital, etc.). Sempre quando você vai pegar os prêmios você precisa pagar um valor em reais para obtê-los (que provavelmente deve ser o custo de compra dos prêmios pela Farmax). Ou seja, é uma relação onde a Farmax sai ganhando (quando te dá a ilusão de ganhar algo e assim analisando as vendas feitas para otimizar suas compras junto a fornecedores) e você ganha muito pouco (ou nada, como foi meu caso que fiquei contando pontos durante um ano para não resultar em nada) pois tem de juntar muitos pontos para ganhar prêmios de baixo valor, e ainda pagar um valor monetário por isso.
É uma relação onde a área de marketing (ou alguém que criou o programa) pensou nos benefícios da empresa e não estava muito ai para pensar, na prática, de como seria os benefícios para os clientes (e se pensou esqueceu de aplicar algo que funcionasse). Ficou aquele famoso relacionamento ganha-perde. Um ganha, outro perde (perde por que deixa de ganhar e fica insistindo em algo que não vai lhe gerar nada - claro, existe sempre aquela explicação de que com a análise das vendas a loja pode oferecer produtos que você necessita mais... mas não sei por que sinto que este benefício não é pensado nos clientes mas em aumento de vendas).

Segundo programa: Fidelidade TAM.
Programa que tem um nome bem definido e forte, com marca e posicionamento próprio que condiz com o posicionamento da empresa (pelo menos da época do Rolin tinha, que é o foco no cliente. O Rolin ia pessoalmente até o ciente para pegar um "feeling" do serviço e ouvia as reclamações. Hoje o atual presidente não chega perto de um cliente de jeito nenhum - deve ser alergia). Bem, este programa te oferece não apenas prêmios práticos e mensuráveis (passagens aéreas através do acumulo de pontos em trechos de viagens percorridos e através de parceiros que oferecem pontos) mas ele se posiciona perante sua política de pontos de forma clara e justa: quem viajar mais, pagar mais caro pelas passagens terá direito a mais passagens gratúitas. O progama de fidelidade é divido por três níveis de classificação de clientes (branco, azul e vermelho). O branco, sendo o mais básico, você acumula pontos de acordo com suas viagens, porém não muito. O azul é o intermediário e o vermelho é o "top", onde você tem direito a fila especial para check-in, salas VIP, maior pontuação nos trechos percorrido, etc. O melhor deste programa é o seguinte: ele realmente funciona na prática! Não existe restritivos nem os fatos que enganam o cliente. Ele é simples, claro e direto (da melhor forma que consegue ser). O programa não é perfeito, mas até para reclamar do programa de fidelidade ele possui um canal de atendimento onde você pode xingar todo mundo, e ainda assim será ouvido. Com isso ambos ganham: a TAM pois tem a fidelidade do seu cliente e o cliente pois sente-se confortável e querido na TAM. É um relacionamento ganha-ganha.

As duas teorias acima são totalmente válidas e certas, pois eu, Fernando SC Dias sou cliente das duas empresas e foi esta percepção que tive dos dois programas como cliente (ou no caso da Farmax, ex-cliente). Programa da Farmax: me enganou durante um ano e, apesar da farmácia ser na frente da minha casa, não compro mais lá. Programa TAM: já me deu duas passagens gratuitas e tenho direito a mais uma, uso a sala vip, sou bem tratado e mesmo com a Gol lançando a "barra de cereal de 1kg" eu e minha fidelidade estamos com a TAM e não chegamos nem a orçar passagens com a Gol (só para deixar um comentário sobre o conforto: numa ponte aérea SP-RJ servirão um café da manhã no avião muito simples, mas muito gostoso e com o visual caprichado que me deu a impressão que alguém pensou no que eu sentiria ao receber o café da manhã, o que me deu dupla satisfação: com o café da manhã e com o fato de saber que pensam em mim).

Até quando nós, como pessoas físicas ou jurídicas vamos assimilar o conhecimento de que relacionamento "one way" não existe, ou ele é estabelecido na base da troca de ganhos ou ele está fadado a ser curto, temporário e muitas vezes terminar gerando prejuízos. Até quando vamos querer "ganhar tudo sozinhos", não sabendo que gerando lucro para duas partes garantimos o lucro maior por ser continuo (ganho x tempo). Se uma das partes não tem boa intenção, quer lucrar sozinha, simplesmente não devia chamar programa de relacionamento (chame de programa de extração de informações Farmax, pelo menos saberemos que não ganharemos nada com isso).

Acho que todos nos temos que pensar na frase dita por Regis McKenna:

"O relacionamento é feito aonde o cliente está, no ambiente do cliente e da forma que ele deseja, para que assim gere sua fidelidade."

Pontos de vista (acumule e ganhe prêmios)

2007-05-08T06:33:00.000-07:00

No sábado, dia 05 de Maio de 2007 fui a um casamento na praia (litoral norte de São Paulo). O casamento do Cadu, um amigo de infância que estudou comigo durante o ginásio e boa parte do colegial. O casamento foi muito bonito, com sua vista para o mar e a cerimônia toda a céu aberto, em um final de tarde de um dia maravilhoso. Todos nós (voltados para o altar) viamos também a praia ao fundo. Muito bonito. Na medida em que a cerimônia acontecia, o dia ia escurecendo e o céu ia ficando azul escuro quando vi uma luzinha piscando entre as nuvens. Não era somente um avião, era o avião da ponte aérea Rio (Santos Dummont) São Paulo (Congonhas). Logo me lembrei de quando eu pego esta ponte áerea no final do dia e fico olhando a linha do litoral com as luzes começando a acender. Ficava pensando na sensação das pessoas que estavam na praia. Ficava vendo a linha da costa norte de São Paulo escurecendo no final do dia.

Como os pontos de vista mudam perante um universo muito grande de variáveis. Quando eu estava no avião achava que as pessoas que estavam na praia deveriam estar melhor do que eu. No dia 05 de Maio de 2007, as 18 horas, eu pensei nas pessoas que estava no avião. Como elas deveriam ter uma vista melhor das coisas pelo fato de estarem alto; como chegariam mais rápido ao seu destino; etc. Não senti que eles eram ou estavam melhores ou piores do que eu, senti que eles estavam apenas diferentes. Senti que cada um estava aonde deveria estar, e cada momento deve ser aproveitado pelos seus lados positivos completos e não pela comparação com outros pontos positivos que estão fora do nosso alcance.

Afinal, um dia estamos voando e vendo uma linda costa escurecendo num final de dia, outro dia estamos sentindo o cheiro e a brisa do mar em mum momento mágico.

C´est la vie (Homenagem ao Gerente de Novos Negócios da HOOP- o Belga Gael Dierckx)

Gestão Sustentável e lucratividade.

2007-04-19T14:32:00.001-07:00

Gestão sustentável e lucratividade. Este tema está rodando todos os artigos empresariais e rodas de negócio, sendo considerado "o futuro". Isto é verdade, é o futuro. Porém, como todos nós sabemos sobre estratégia, o futuro e algo começa a ser construido imediatamente. Hoje muito é dito e pouco é feito para se chegar lá. É uma espécie de "Lulismo", que concorda com todas as coisas que devem ser feitas (e ainda chega a ter discursos inflamados de afirmação), porém nenhuma atitude é tomada no dia-a-dia. Vou dar dois exemplos bem práticos disso.

Exemplo 1: Uma empresa grande que investe um certo valor a uma creche comunitária, mas não remunera bem nem dá bônus aos funcionários. Quando você questiona o dono da empresa que não está send feita uma gestão sustentável ele responde: "Como não, mando um monte de dinheiro para a creche do bairro!". Classifico isso de uma Ação de "Lavagem de Alma Social". Sim, é melhor que nada. Não, não é uma gestão sustentável. Não adianta dar comida a uma criança e sairmos com o coração quente pelo ato. Ajuda mas não resolve. Temos que dar comida, educação, oportunidade, segurança, habilidade, etc. Não é fácil, mas não é impossível pois tem gente que já o faz.

Exemplo 2: Quando eu estava em uma roda de amigos conversando sobre Gestão Sustentável, Meio Ambiente, Ações Sociais, Educação, Futuro, etc. todos nós concordamos que a Gestão Sustentável deveria começar agora, neste exato momento. Porém, 2 semanas depois quando nós nos encontramos, NENHUM tinha destinado um valor do seu imposto de renda para ações sociais (que pode ser feito sem nenhum ônus), mesmo depois de termos falado muito disso. A maior parte possui um carro e só anda de carro para cima e para baixo (ou seja, ajudar o meio ambiente para é ir salvar mico-leão dourado, não diminuir a emissão de gases nas grandes cidades). Todos, sem excessão, não compram um livro (tiram cópia dos livros que conseguem pegar, pois sai mais barato), porém o tênis nike ou a calça diesel ele paga o quanto for preciso para ter. Vazio, não?

Como o exemplo acima mostra, eu senti um vazio muito grande. Um grande vazio na conversa de todos, que pregam uma coisa mas não movem uma palha para seguir o que pensam e falam. Um "Lulismo completo". Senti outro grande vazio pelas coisas que hoje eu não faço, pois ao ter a visão crítica dos meus amigos eu pude ver que ainda tenho muito a evoluir (eu não tenho carro pois não quero, eu remunero bem os funcionários todos com benefícios, compro muitos livros pois considero investimentos, etc.). Não faço reciclagem em minha casa, não ajudo a uma Associação de forma direta (apenas através de descontos no IR, que na minha visão é pouco, mesmo sabendo que já faço mais que muita gente). Acredito que gestão sustentável começa com nossa vida direta, depois vai para grandes idéias.

Resolvi então fazer um plano do Fernando Dias para Gestão Sustentável. Resolvi tomar algumas atitudes para fazer o mundo (pelo menos o meu mundo) melhor e sustentável. Minha intenção não é "lavar minha alma" ou mesmo mudar o mundo todo. Minha intenção é tornar meu mundo sustentável, portanto, lucrável para mim e todos ao meu redor. Vamos a lista:

1 - Pegar 3 papéis na rua que eu achar no chão por dia;
2 - Comprar um livro por semana e lê-lo;
3 - Fazer uma ação de caridade por mês (distribuir sopa no centro de São Paulo, ajudar uma escola na educação, etc.);
4 - Perguntar, às pessoas que trabalham comigo, se o plano de benefícios está satisfatório, assim como minha gestão e o que eu posso fazer para melhorar a empresa como um todo;
5 - Dizer, a minha namorada, sempre que possível, que eu a amo e que ela está linda (muito por que ela realmente é);
6 - Contratar uma pessoa que eu veja que tem talento e destreza, ajudá-la profissionalmente no início da carreira até sua formação;
7 - Andar de carro o menos possível (mesmo de taxi, como é meu caso);
8 - Presentear todos os meus familiares diretos com livros, a cada 3 meses;
9 - Cobrar os outros destas atitudes simples;
10 - Fazer com que minha empresa tenha, como um todo, projetos sociais que envolvam a pessoa jurídica assim como todas as pessoas físicas;
11 - Economizar água;
12 - Não deixar a luz acessa;
13 - Fazer um sistema de reciclagem no prédio onde trabalho assim como no prédio onde moro;
14 - Me cobrar destas ações acima;
15 - Estudar mais sobre gestão sustentável e aumentar a lista de ações sustentáveis;
16- Etc.

Acredito que agora deva ter muita gente lendo este post, a lista e dizendo: "Até parece que isto vai mudar algo no mundo". Concordo, acredito que só isso não vai mudar nada no mundo. Mudará meu mundo e se outra pessoa também seguir esta filosofia e fizer sua lista, mudará 2 mundos e por ai vai até que mude o mundo todo. Com minha ação, todos ganham (lucram) a minha volta, com a sua todos ganham (lucram) a sua volta, com a ação de todos todos ganham (lucram) a nossa volta (então todos nós ganhamos duas vezes, na nossa ação e na da ação dos que estão a nossa volta).

E ai, já fez sua lista?

Re-cicle-Se com lucros!

2007-04-12T12:34:00.000-07:00

O ser humano tem toda a vida e lógica baseada em círculos. Desde seu nascimento até sua morte, seu pensamento é levado a efetuar muitas coisas em círculos (ou ciclos). Nascemos em um formato de círculo e por ai vamos.

Um ciclo é algo que tem seu fim em seu "começo". Escrevo começo com áspas pois o ciclo volta ao seu início, porém, ele volta com um grau de mudança, seja positiva ou negativa. A mudança positiva ou negativa é o que caracteriza um ciclo virtuoso ou vicioso, respectivamente. Vamos imaginar isto rapidamente através de dois exemplos simples.

Exemplo 1: Eu saio de casa para comprar um pão na padaria. No caminho da padaria sou assaltado. Volto para casa sem dinheiro, sem pão e com um sentimento de perda e violência. Eu acabei de passar por um ciclo negativo (ou vicioso), por mais que neste caso tenha sido de forma passiva (se é que passividade existe).

Exemplo 2: Eu sao de casa para comprar um pão na padaria. No caminho encontro um grande amigo que me acompanha até a padaria. Compro o pão, volto para casa e como junto da minha família. Eu acabei de passar por um ciclo positivo, por mais que com um grau de passividade (se é que passividade existe).

A maior parte das coisas (para não generalizar e errar) é feita de ciclos. Por mais que uma coisa pareça ser linear (e a maioria parece, com começo, meio e fim), ela faz parte de um ciclo maior (tendo uma visão mais geral). São estes ciclos que temos (em todas as formas) e vivemos. Até a sociedade (numa visão Sociológica e comportamental) possui ciclos.

Dos ciclos virtuosos.

Os ciclos virtuosos são aqueles que te geram coisas positivas. Aquela velha teoria de que coisas boas trazem mais coisas boas. Não só isto é verdade como é uma verdade mensurável. Exemplo: Se você possui (ou busca) uma educação formal, se esforça para absorver os conteúdos que ela te oferece sua tendência é conseguir um trabalho melhor (pois um profissional formado possui melhores oportunidades que um que não possui nenhum diploma). Isto é uma coisa boa trazendo outra coisa boa, e para que você entre em um círculo constante de coisas boas, neste caso, basta você continuar sua educação formal (pós graduaçoes, MBA´s, PhD´s, etc.) que você continuará crescendo. O papo que isto não necessariamente traz uma vantagem direta é vazio, pois, se no seu trabalho seu chefe não reconhecer que você é um profissinal em crescimento outros reconhecerão (o mercado de profissionais que você atua).
Os ciclos virtuosos são os que nós levam para cima, e como todo processo na vida que temos, precisamos cuidar para que eles não sejam quebrados (seguindo a linha do exemplo acima: se você largar a faculdade por que considera "muito difícil"). Tudo na vida é difícil e o que te levará para um nível acima do que nos encontramos é o comprometimento com o ciclo virtuoso e com o lucro que ele trará (ou seja, vencer barreiras e dificuldades para manter o ciclo constante e o comprometimento contigo mesmo).
A grande pegadinha da continuidade dos ciclos virtuosos está no sentimento que eles nos gera. Quando estamos indo bem tendemos a ficar felizes e nos acomodar, achando que a evolução não necessita mais de nosso cuidado e atenção. Bem, felizes temos de ser sempre, porém não cuidar do ciclo virtuoso faz com que ele se quebre ou saia de seu trajeto. Evoluir é algo que devemos fazer com atenção, trabalho e estudo (constantes). Sempre que possível devemos procurar um consultor de Recursos Humanos para termos uma opinião mais "profissional" sobre nossa trajetória (já que vamos ao médico, psicólogo, etc. por que não procurar, também, um especialista em carreiras? Isto nos trás muitos benefícios). Portanto, quando você entrar em um ciclo virtuoso, cuide para que ele não se rompa jamais. Cuide também, para os que não tem uma educação e uma visão do ciclo virtuoso (seus filhos, sobrinhos, afilhados, etc.) também não rompa o ciclo virtuoso do início da vida deles.
Claro que não podemos ficar 24 horas evoluindo, temos que, alguma hora, descansar a nossa mente e corpo para que possamos utilizá-los como um recurso otimizado (balancear nossa vida pessoal x profissional e evolutiva). Para isto não existe regra. Alguns vão ao bar com amigos, outros vão correr, outros escrevem, outros veêm filmes, etc. . O importante aqui é saber (estratégicamente falando) a hora de se recolher e de voltar a frente do seu processo evolutivo. Se você já estudou o suficiente para uma prova, descanse e só volte a dar uma revisada (leve) no dia do exame. Caius Julius Caesar não dominou a Gália em 6 anos sem nenhum descanso. Ele dominou os gauleses com estratégia (militar - sabia a hora de aparecer na frente das suas tropas e a hora de fazer uma boa refeição e de descansar).
Se você não possuir o controle do seu ciclo virtuoso, inevitavelmente você cai no ciclo abaixo.

Do Ciclo Vicicoso.

Aqui é o tópico do Post passado. Prejuízo gerendo prejuízo. O Governo Brasileiro e suas esferas. A falta de lucro, a ausência de riqueza e conhecimento. O ciclo vicioso é algo que todos nós caímos na maior parte das vezes por descuido com o ciclo virtuoso.

Exemplo: Resolvemos não estudar no colégio, ficamos com notas baixas e menor indice de aprendizado, não passamos em uma boa faculdade (se é que fazemos), por isso temos oportunidade de trabalho piores, não ganhamos tanto, etc...

O ciclo vicioso é muito atraente, pois, para estar nele basta não fazer nada. A falta de ação leva com que você não evolua e assim não entre no ciclo virtuoso. Por esta razão específica muito mais pessoas ficam reclamando da vida durante muito tempo e apresentam, neste tempo, pouca (ou nenhuma) evolução. O ciclo vicioso, no sentido mais expandido, é tudo que é feito e não rende nada (as coisas vazias, sem ganhos, sem objetivos, etc.).

A grande importância para manter os eixos na vida é termos uma visão estratégica de onde queremos chegar. Colocar nossas ambições em um papel, de forma mensurável e dividida em passos concretos durante o caminho que pretendemos percorrer até chegarmos lá. Assim temos o nosso ciclo virtuoso vital. Na medida que vamos percorrendo os caminhos e os passos, fazemos uma análise de onde estamos, o que estamos fazendo e se o caminho continua correto. Assim temos um ciclo virtuoso e um crescimento sustentável.

No Governo do Prejuízo.

2007-04-06T08:27:00.000-07:00

Seguindo a linha do título passado que falava sobre Lucro (ganho x tempo), me senti na obrigação de comentar sobre o Prejuízo (perda x tempo) e na entidade que, na minha opinião é a "coisa" mais causadora de prejuízo para todos: o Governo Brasilieiro (que é formado por três podêres: Executivo, Legislativo e o Judiciário - o chefe do poder Executivo é o Presidente da República, acumulando as funções de Chefe de Estado e Chefe de Governo).

Mas antes de entrarmos nestes absurdos que constituem as instituições públicas no Brasil, entremos na análise de Prejuízo.

Da mesma forma que lucro pode ser classificado como ganho x tempo (e sua abrangência pode ser definida não apenas no aspecto financeiro, mas em todas as formas de "ganhos" que temos na vida) o prejuízo também pode ser classificado como perda x tempo (e não apenas perdas financeiras diretas, mas todas as coisas que perdemos na vida). Ou mesmo, podemos ainda dizer que prejuízo é tudo aquilo que não ganhamos (não sendo apenas a antítese de lucro, mas considerando também as coisas nulas - que não nos geram nada e, com uma visão abrangente, nos levam o tempo que poderiamos estar utlizando para ganhar algo). A visão mais "light" ou abrangente de prejuízo está à critério de todos, assim como tudo mais na vida!

Acredito que para explicar o prejuízo não há nada melhor que o Governo Brasileiro. Nada causa tanto prejuízo a todos (inclusive as pessoas do próprio Governo, que por falta de educação e visão não enxergam isso) do que a máquina do Governo como um todo. A intenção aqui não é falar mal da administração Petista ou PSDBista, mas deixar claro o tanto de prejuízo que nós levamos com todos os governantes brasileiro em todas as suas esferas (municipais, estaduais e federais), independentes do partido político (que uma vez no poder, seguem a mesma cartilha).

A base humana do governo brasileiro é os próprios brasileiros (os que elegem, os eleitos e os funcionários públicos).
Claro que toda a regra tem suas excessões, mesmo que nestes casos sejam mínimas. Mas vamos a eles:

Os que Elegem.
Nosso país é constuído por mais de 170 milhões de habitantes, com 115,3 milhões de eleitores aptos a votar (saiba mais). Com isso, o grande poder do Brasil está na mão das decisões coletivas e não apenas na mão de poucos. Porém, boa parte da população não tem educação ou tem uma educação de muito baixa qualidade. Por causa disto, os formadores de opinião (leia-se: canais de mídia) são de grande importância para a eleição ou rejeição de candidatos (devido a ausência de cultura suficiente para que um consiga ler sobre o candidato, ter uma opinião madura sobre quais os caminhos a tomar no futuro, políticas, ideologías, etc.). Por isso, frases de efeito, jargões fortes e pessoas sem cultura com "a cara do povo" ganham eleições (em canal de mídia ganha-se quem faz mais marketing, não quem tem melhores propostas profissionais). O resultado prático disso nos leva a dois pontos que nos trazem prejuízos claros e diretos:

1° - Precisamos de administradores públicos para administrar a máquina pública e não campanhas de marketing. Ex: o nosso atual Presidente Lula não tinha a menor noção do que fazer na crise do apagão aéreo, pois, não conhecia o problema (como ele mesmo já disse que não gosta de ler), tomou uma decisão totalmente errada (ao quebrar a hierarquia do Exército, um dos pilares militares) por não conhecer como funciona o Exército e, depois, voltou atrás rapidamente pois o Comandante da Aeronáutica ia pedir seu afastamento no STF, devido a suas ações incostitucionais. Prejuízo = o problema já havia aparecido a 6 meses atrás, mas por ingerência (o Presidente não saber o que fazer), nada mudou e nada mudará. Situações que requerem administração, se não forem geridas por administradores, raramente serão resolvidas (parece lógico até aqui). Você contrataria uma pessoa para comandar sua empresa sem antes olhar suas qualificações? Você contrataria uma pessoa que nunca dirigiu antes para ser seu motorista particular? Bem, para Presidente da República contratamos.
Exemplo prático da crise: Você não viaja; várias industrias (ligadas a sua viagem) não tem receita; fecham ou diminuem; despedem funcionários (brasileiros); que ficam sem renda; não investem em coisas ao seu redor (como uma melhor educação dos seus filhos); que tem menos oportunidades; etc.

2° - Precisamos de iniciativas que incentivem a produção, educação através da responsabilidade de todos e inserção social completa. Exemplo: Temos o maravilhoso Bolsa-Família. Ganha-se uma ajuda do governo pelo simples fato de ter ser classificado como pobre e não ter emprego formal. Isto é literalmente ganhado, pois nada é pedido em troca (em termos produtivos), apenas os comprovantes de "pobreza" e ausência de renda. Com isso você estanca o problema da fome a curto prazo, mas não resolve o problema como um todo (como soprar um corte fundo no seu pescoço, dando alívio imediato). Pelo fato de não ter acesso a nada (que os governos - anteriores e atuais - não proporcionarão) para estes cidadãos, os outros cidadãos que produzem são obrigados a sustentar, ad-eterno, os brasileiros que não produzem (pois, sem inserção social como educação formal, educação profissional, criação de oportunidades através de incentivos diversos, eles não vão produzir nunca). Cria-se então, um certo comodismo nas famílias que recebem o bolsa-família. Elas não tem oportunidade de produzir, não produzem, se produzirem perdem o ganho do programa social, então não produzem nem a força. Prejuízo: A sociedade produtiva tem de pagar mais impostos sem benefício algum para eles, a sociedade improdutiva (que recebe o benefício) não tem nenhum tipo de inserção social, ou seja, não produz e nem vai produzir (mas isto, na prática, dá votos fácil para quem é o "Pai" ou "Padrasto" do programa). Não é visto pelos políticos que, a longo prazo, estas pessoas que não serão incluídas socialmente (principalmente pela educação) poderão, por não saber melhor, assaltar a própria família destes políticos (mas como fazer uma pessoa sem educação formal ver isso? Se pessoas educadas - a famosa "elite" - não conseguem ver).

Os Eleitos.
Os eleitos não conseguem visualizar que, seu trabalho é na verdade (e unicamente), servir o povo e não ao contrário.
Exemplo: votei no candidato a Deputado Federal Arnaldo Madeira, do PSDB, para sua reeleição. Olhei seu currículo no site Transparência Brasil, mandei e-mails para seus assessores de campanha, com perguntas práticas sobre ele e suas ideologías e fui respondido prontamente. Após a eleição fui, com grande satisfação, ver que ele havia sido eleito. Mandei um e-mail para lembrá-lo que agora eu acompanharei sua vida política e que ele está lá para servir meus interesses (assim como de todos que o elegeram). Não obtive resposta. Mandei outro e-mail perguntando se ele havia recebido o e-mail, não obtive resposta. Mandei outro e-mail cobrando a atenção do candidato que eu havia elegido, não obtive resposta. Liguei para saber o que estava acontecendo, após explicar o caso para um de seus assessores, foi dito que era para eu mandar um e-mail e bateram o telefone na minha cara. Meu Prejuízo: votei em uma pessoa que não tem o interesse em me representar (fui enganado através de sua propaganda), e que, provavelmente, está pouco somando para a população em geral. Prejuízo do candidato: ele não mais receberá meu voto e nem das pessoas que lerem este artigo (espero).

Como nosso amigo ai em cima, a maior parte dos políticos hoje sabem que, para se elegerem precisam de marketing, mas após eleitos eles não precisam de mais nada. Terão seus salários gordos e verbas voando para todos os lados para poder fazerem o que quiser, sem dar satisfação a ninguem. E acredito que se eu encontrar o político que eu elegi (o Ilmo Sr. Dr. Dep. Fed. Arnaldo de Abreu Madeira) e perguntar para ele por que ele não me responde sou capaz de eu ir preso por "desacato a autoridade" (mas se encontrar pergunto assim mesmo). Desacato a autoridade. Como o nosso amigo ai em cima não sabe que, lucro é ganho x tempo, ele, provavelmente não vai ficar outro mandato ganhando seu salário e benefícios gordos, apesar de este ser seu segundo mandato. Não sabe que, os políticos que seguirem seu exemplo vão desrespeitar alguém que seja um ente querido dele quando ligar para pedir uma atenção mínima, entre outras coisas que ele deve estar fazendo que eu sinceramente não sei (como disse, ele não me responde). O prejuízo, meu caro Deputado Federal Arnaldo de Abreu Madeira, é nosso (escrevendo isso até sinto um certo conforto, mas passa).
Acredito que a solução prática para isso é todos nós que elegemos alguém, encher o saco desta pessoa para que ela pense bem antes de fazer qualquer coisa. O meu candidato acima está sendo vigiado de perto. Toda semana busco informações sobre ele e seus atos. Seu voto é tudo que se tem, então, cobre-o depois de dado.

Funcionalismo (ou não-funcionalismo) público.
Quantas vezes você não escutou um amigo falar: "Eu vou prestar concurso público por que ganha um ótimo salário, não é mandado embora nunca e o trabalho é tranqüilo!" - ou algo parecido. O intuito da maior parte dos funcionários públicos é, altos salários, segurança e pouco trabalho. Ele busca o lucro imediato para ele e o prejuízo a longo prazo para o filho e seus familiares (fora o prejuízo imediato que ele causa para a sociedade). Um funcionário público ineficiênte (e a maior parte é - o resultado prático disso é a ausência de resultados da instituições públicas apesar de seu alto custo) custa para nós, da iniciativa privada (pagadores de impostos). Custa de várias formas. Não temos o luxo de simplesmente não termos resultados. Se um funcionário de uma empresa privada tem uma produtividade baixa ele é mandado embora. No caso das instituições públicas isso não acontece. A produção de cada funcionário é baixissima e, para que isso se resolva, contrata-se mais gente e aumenta-se o imposto (para que mais pessoas produzam - se é que produzem, em alguns casos - o que normalmente é feito por um sistema ou poucas pessoas nas instituições privadas). É como se uma empresa privada, ao descobrir que tem uma área ineficiente, aumenta o seu tamanho para ver se conseguiria o resultado esperado e repassasse o preço aos clientes. Dá para imaginar o que aconteceria com esta empresa privada?
O resultado prático disso é que temos de pagar mais impostos para não termos a assistência das instituições públicas que deveriamos ter.

Exemplo1: pagamos impostos para termos proteção; a polícia não nos protege integralmente; contratamos seguranças para nos proteger. Resultado = pagamos duas vezes pela mesma coisa.

Exemplo2: pagamos impostos para termos assistência de saúde; não vou nem comentar a situação da saúde pública no Brasil; temos que pagar plano de saúde ou usar instituições privadas. Resultado = pagamos duas vezes a mesma coisa.

Exemplo3: Quando precisamos fazer alguma coisa em um orgão público, é tão complicado que precisamos de uma trabalho especializado para nos auxiliar (despachante, contador, etc.). Sem eles, os funcionários públicos (não consigo imaginar o por quê) não executam o trabalho necessário. Resultado = pagamos duas vezes pela mesma coisa.

Exemplo4: pagamos impostos para que o governo nos dê um monte de serviços necessários para regrar nossas operações, como a aplicação da lei. Porém, além de um processo ficar por um tempo muito longo nos "tramites da lei" gerando improdutividade para nós, a decisão dos juízes é totalmente baseada na interpretação pessoal de cada um de acordo com a lei. Ou seja, entramos com uma causa, sem saber quanto tempo e dinheiro perderemos com isso e rezando para que o juíz interprete a lei a nosso favor. E o que é ainda melhor, se encontramos um juíz no ambiente social, ele, pelo fato de ter a carteira de juíz, se sente superior a nós. Resultado = pagamos por um serviço que não temos e, em uma situação similar a dos Senhores Feudais, temos que ficar submissos aos funcionários públicos caso eles cheguem perto de nós. Temos de produzir para sustentá-los e somos rebaixados socialmente por eles (através do seu "poder" sobre nós).

Ok, muitas pessoas podem dizer que não, que isso não acontece. Ora, sejamos honestos, quantas vezes já não se ouviu falar disso através de pessoas diretamente ligadas ou você não passou por isso? Quantas vezes não foi humilhado em batidas policiais, viu funcionários públicos (juízes, promotores, delegados, etc.) serem tratados de forma melhor que você, pelo simples fato de serem funcionários públicos (ou terem o "poder" de "punir" você nas mãos deles).

Tudo que foi citado acima só nos gera prejuízos (inclusive aos funcionários públicos, acreditem). Os funcionários públicos que não trabalham ou mesmo que são corruptos (não estou dizendo que existe funcionários públicos corruptos no Brasil, mas se existisse seria assim) não enchergam que quando não forem mais funcionários públicos e necessitarem de algum serviço de sua antiga função terão deixado o seu legado "podre" para trás e, portanto, serão prejudicados (seja ele próprio ou sua esposa, filha, filho, mãe, irmão, irmã, amigo querido, etc.). O que ele gera para a sociedade, para si e também para seus entes queridos é um prejuízo absoluto, que ele, diretamente, pagará por isso. Infelizmente ele só se educou para passar na "prova do concurso público" e não tem a mínima noção de cidadania. Outra situação é a seguinte: Não necessariamente um juíz (ou policial, delegado, promotor, etc.) terá um(a) filho(a) que será juíz(a). A sua cultura de humilhar (ou mesmo tirar proveito com a sua carteira funcional) um cidadão comum (que diga-se de passagem, que paga o salário do funcionário público através de impostos) incentivará que outros colegas de trabalho também o façam. Então, muito provavelmente, quando seu filho (ou filha, esposa, mãe, pai, amigos queridos) estiver em um ambiente onde o pai não esteja, outro funcionário público com a mesma cultura o humilhará. Eu não posso pensar em nenhuma situação que me faça querer que meu filho (ou pessoas queridas) sejam humilhados. O fato simples é: pela falta de cidadania e respeito ao próximo, este funcionário público está tendo uma vantagem imediata e gerando um problema para todos a sua volta (se não gerar para ele mesmo, pois se encontrar um funcionário com a mesma cultura de humilhar que a dele porém, com um cargo mais alto, será duplamente humilhado - pela pessoa e pela situação em si). Mas denovo, ele estudou muito para passar na prova, cidadania não era um item da prova, nem respeito a quem paga seu salário com o suor do rosto através dos impostos.

Nestes exemplos acima quem perde somos todos nós, é prejuízo gerando prejuízo.

A única coisa que posso posso pensar para solucionar estes ciclos de prejuízos em massa no Brasil é um mundo novo de cultura viva (sim, isto é uma propaganda direta da ONG Mundo Novo da Cultura VIVA). Apesar de não ter uma ligação com ela simpatizo com sua ideologia totalmente.

Temos de salientar os prejuízos insistivamente, para que possamos ficar tão incomodados com eles que nos leve a mudar, a lutar por algo que seja lucrativo para todos. Por isso, creio, que este texto é o mais longo de todos neste blog (e tem que ser).

Temos hoje a necessidade urgente de quebrar este grande círculo de prejuízo (ciclo vicioso) que se formou no Brasil, para entrar no círculo do lucro (ciclo virtuoso). Acredito que só o faremos na descoberta de nossos medos, medos de não nos educarmos como deveriamos e evoluirmos juntos, e não de forma gananciosa.

Os ciclos (vicioso e virtuoso) serão o próximo tema.

Totalmente lucrativo.

2007-03-30T11:43:00.000-07:00

A grande pergunta da humanidade: O que viemos fazer na Terra? Ou ainda: Qual é o objetivo da vida? Destas dúvidas podemos ainda extrair várias perguntas relacionadas ao tema (De onde viemos? Para onde vamos? etc.).

Não gosto de definições abertas e vagas, mas acredito que, o grande objetivo de nossas vidas é o lucro. Vou desenvolver mais o raciocínio.

Lucro vem do latim "Lucrum" s.m: ganho, proveito, interesse, utilidade, vantagem, ex. excesso da receita sobre os gastos de uma firma.
Lucrar: do latim "lucrare ou lucrari" s.m.: tirar lucro de, ganhar, beneficiar, ter vantagem, ter interesse. ver mais.

Por mais que esta afirmação pareça óbvia, não é. Muita gente busca ganhos (financeiros, emocionais, pessoais, etc.) mas não lucro.

Um rápido exemplo de lucro financeiro: todo mundo sempre fala que quer (ou precisa de) dinheiro, e que dinheiro resolveria a vida: "pois com X reais eu faria isso, compraria aquilo, etc.". Mas na verdade, ganhar muito dinheiro não quer dizer necessariamente lucro. Na minha opinião, lucro é igual a dinheiro multiplicado por tempo (ou melhor, ganho x tempo). Basicamente, se você ganhar R$ 50.000,00 uma vez na vida ou você ganhar R$ 50,00 todo dia, em 3 anos (50 x 30 x 12 x 3 = 54.000), você terá ganhado mais que cinqüenta mil reais, sem contar os anos que estão por vir (se você manter este ganho por 5 anos sem crescimento algum, ganhará 90.000). Então eu quero 50 reais todo dia na minha vida ao invés de 50.000 uma única vez (ou seja, não quero dinheiro, quero lucro financeiro (dinheiro x tempo).
Ao invés de você fazer um negócio milionário pontual, faça um negócio que traga uma receita líquida constante e cresça esta receita constante que você ganhará muito mais e de forma mais sólida, madura e lucrativa. Isto é lucro.

Com esta lógica, o crime não compensa. Atos criminosos e de má fé fazem com que você seja mal visto e tenha uma única oportunidade de ganhar algo. Exemplo: se você age de má fé durante um negócio muito provavelmente será mau visto e não sentará mais para fazer negócios com estas ou outras pessoas que ficarem sabendo do que houve. Ou seja, você vai ganhar uma vez só. E, como falamos, lucro = ganho x tempo. Por isso, ser desonesto, agir de má fé ou cometer crimes (em locais onde a civilização é avançada, pelo menos), não compensa.

Mas não vamos nos ater apenas a lucro financeiro, pois este é o mais fácil de visualizar. Vamos falar de lucro de forma geral. A palavra lucro está divida em várias categorias (financeiro, emocional, de conhecimento, etc. - quanto mais você quiser definir), porém, acredito que todas se interligam diretamente. A melhor forma de demonstrar isso é através de investimentos sociais.

Investimentos sociais (conceitos de socialmedia).

Não há nada mais lucrativo do que atos de caridade. Ao participar disto você lucra de diversas formas. Vamos lá: ao doar dinheiro para uma instituição de caridade você está ajudando algumas pessoas a terem um futuro melhor através de uma oportunidade melhor (principalmente, na minha opinião, através da educação). No futuro você poderá precisar da assistência profissional destas pessoas, tê-las como clientes, etc. Estas pessoas terão uma maior base moral pois serão mais educadas (alimentadas, informadas, civilizadas, ou seja, inseridas socialmente), e, provavelmente, terão mais receio de cometerem um ato ilícito. Se até aqui você não acha que você está lucrando muito então pense da forma mais simples e direta possível: deduza a ajuda do seu imposto de renda e escreva no seu currículo que você contribui com a Instituição X (no Ajuda Brasil tem muitas instituições para você escolher). Mais lucrativo que isso acredito que poucas coisas são: você não pôs a mão no bolso (pois deduziu do que pode contribuir do seu IR, qualquer bom contador sabe te ajudar nisso), ajudou a sociedade, colocou no seu currículo e criou uma boa imagem de você mesmo (você, diretamente, está lucrando).
Então, Fale com seu contador, eu falaria!

Sim, tudo parece óbvio depois que alguém fala, mas pense com calma: se é tão óbvio assim então também é óbvio que você já está fazendo isto, não é? Óbvio!

Há inúmeras formas e configurações de atividades que podemos pensar e executar que trazem lucro (comprar uma bolacha na venda local, doar livros, lutar para que sua empresa lucre e assim você lucra também oferecendo mais oportunidades às pessoas a sua volta, doar uma parte do imposto para projetos sociais sérios, se educar para ser uma pessoa melhor, ser cliente fiel de uma empresa honesta, etc.). Cabe a cada um planejar o lucro que quer ter e quer oferecer (para uma relação bem sucedida pense no seu lucro e no lucro da outra parte, com isso você terá sempre uma atividade saudável).

Acredito que, se balizarmos tudo na vida através deste conceito de lucro (até as atividades sociais), vencemos e nos tornamos pessoas mais interessantes. Não precisamos ter a culpa Católica do lucro! (ex: "Poxa hein João, tá rico hein!?! Carrão, casa na praia, tá podendo hein!" - Resposta Adequada: "Sim, estou e ainda pretendo ganhar muito mais, por que devo ter vergonha de ganhar dinheiro na vida, se for com o esforço honesto do meu trabalho?"). Temos, culturalmente, a tendência de ter culpa sobre o lucro, ao contrário de outros povos e culturas. A palavra lucrum em latim vem de logro, que quer dizer roubo, apropriação (conveniente para as épocas romanas onde, o empregado só ficava com o que ele precisava para seu consumo e sobrevivência e, caso tivesse algo a mais que isso provavelmente havia roubado). Por outro lado, a palavra "profit" (lucro em inglês) quer dizer adiquirir ganhos atavés de negócios, educação, sabedoria, interesses e vantagens.

Nossa culpa de termos lucro é algo que temos que lutar em nossa cultura, psicoanaliticamente falando (lutar contra isso dentro do nossos seres). Temos que querer buscar o lucro e querer fazer com que pessoas a nossa volta tenham lucro. O lucro honesto de todas as formas é saudável e deve ser buscado sempre!

Pois mais que tudo acima seja óbvio, existem várias atividades causadoras de prejuízo que são aplicadas hoje, onde as pessoas vêem o benefício imediato sem pensar no longo prazo - lucro (ganho sem o "x tempo):

Ex1: O plano de benefícios financeiros da empresa não é amplo e não beneficia a todos (somente a área comercial), e como diz Taylor, por que trabalhar mais se você nunca vai ganhar por isso (óbvio né? foi escrito em 1917 e raramente é aplicado aqui no Brasil);

Ex2: A empresa não deixa os estagiários estudarem na mesa de trabalho, os remunera menos que o valor da mensalidade da faculdade e incentivam a matar aula para fazer tarefas da empresa (apesar de sabermos que o foco de ter estagiários é construir um profissional para o futuro educando-o e não ter um funcionário de baixo custo) - pense que estágio é uma forma lucrativa de formar um profissional que terá um know-how da empresa e, quando estiver com seu diploma na mão, além de especializado, terá um vasto know-how para contribuir nos processos profissionais aplicados. Ou seja, o melhor a fazer com eles é incentivar seus estudos;

Ex3: O ambiente interno da empresa é insalubre, com móveis velhos que geram sentimentos ruins e aumentam o esforço de atividades cotidianas - ao invés de incentivar o funcionário a trabalhar com mais prazer e com menor esforço (maior eficiência);

Etc.

Bem, existem também inúmeras situações que fazemos com foco em dinheiro e não lucro (e falamos que isto é lucro pois diminuimos o custo imediato). Não focamos em ter uma receita líquida que aumente com segurança e solidez (ganho x tempo).

Para mudar isso devemos fazer uma "análise de divã" para identificar a origem de nossas culpas, inseguranças e medos, superá-los e buscarmos o nosso lucro de forma geral, honesta e sólida.

Por isso que agora (e acreditem em mim) eu lhes digo que escrevi este texto com foco exclusívo em sua lucratividade. Por que se todos que o lerem e aplicarem em suas vidas, eu lucrarei muito com isso (de diversas formas), assim como todos nos iremos!

obs: e não tenho a mínima vergonha de dizer isso!

O Mundo é Plano... mas eu não!

2007-03-26T08:53:00.000-07:00

Sempre vemos notícias sobre quanto o mundo está globalizado e a tendência é não mais existir fronteiras entre as operações. São pessoas que estão em locais distantes (outros países) e conseguem efetuar transações onde a localização física não importa (ver o blog powebits). Isso nos tem gerado uma grande excitação e uma necessidade (além do status quo) de dizer que estamos no mundo globalizado e como é superior nossa operação pelo fato que nosso negócio está disponível em todo lugar do mundo a qualquer hora. Mas globalização é um pouco mais que simplesmente fazer transações de “além-mar”.

Acredito até que me incluo entre os “globalizados", por assim dizer. Trabalho hoje para uma empresa que possui 50% de capital russo e 50% de capital inglês, e possui operações em mais de 80 operadoras de telefonia móvel no mundo (sem contar as 4 que já opera aqui no Brasil). Sou Gerente Geral da América Latina e um dos meus trabalhos é captar conteúdos para vender nos locais "globalizados" que a I-Free Internacional tem penetração (como China, Rússia, Ucrânia, México, Inglaterra, Polônia, Índia, Cazaquistão, etc.). Um exemplo prático disso é: Neste exato momento enquanto escrevo este blog tem uma pessoa fazendo uma compra em Londrina e outra que vai receber por esta compra na China. Isso se dá pois temos jogos móveis feitos na China que são disponibilizados para usuários da operadora Sercomtel (que é uma operadora de Londrina). Quando um usuário da Sercomtel compra o jogo deste produtor de jogos chinês, a Sercomtel paga a I-Free Brasil e a I-Free China (liderada pela minha querida colega Jinxing) paga o fornecedor chinês, no tempo máximo de 2 dias após o pagamento confirmado aqui no Brasil. Isso se dá com tanta rapidez devido ao fato de não termos, necessariamente, que enviar capital para fora do país para fazer o pagamento. Nas transações monetárias internacionais efetuadas no mês subseqüentes acertamos os repasses entre as operações regionalizadas (quem tem de pagar e/ou receber). Portanto, muitas vezes o fornecedor é pago com um repasse que a operação (neste caso, da China) teria de nos enviar, mas usa para pagar o fornecedor local com nosso “caixa” na China.

A operação descrita ai em cima parece muito legal e excitante, e realmente é. Mas para ser “globalizado” não é tão simples quanto à operação acima.

Para uma empresa que usa comunicações on-line e vende produtos digitais, não existem muitas das barreiras tradicionais de uma empresa (produção, estoque, logística de entrega, etc.). Porém ela se depara com um desafio muito maior, que empresas genuinamente locais não possuem: o aspecto cultural (de novo voltamos a falar das características das pessoas como centro dos negócios).

Como é sabido, para uma empresa entrar em um mercado de forma planejada ela precisa fazer um grupo de análises estratégicas (como por exemplo, as Cinco Forçar Competitivas Básicas, de Michael E. Porter: barreiras de entrada, compradores, fornecedores, substitutos e concorrentes, barreiras de saída). Para fazer estas análises, um dos apectos que temos de levar em conta é o cultural, ou seja, comportamento de compra, hábitos de consumo, necessidades identificadas, cultura local, religião, etc.

Levando em conta que a maior parte das empresas surge de forma regionalizada, a cultural local nunca foi um aspecto de grande análise, pois, provavelmente, foi através da identificação de necessidade de consumo local que a empresa foi criada (um site para animais de estimação com foco em uma cidade, um serviço de delivery para um bairro específico que não tinha, um portal de balada para uma cidade onde há muitos jovens, etc.). Apesar de não haver uma análise formal dos aspectos culturais locais, se você entrevistar o fundador da empresa verá que um aspecto cultural foi o que o levou a criar sua empresa (ex: sempre que eu queria um produto tinha de sair para comprar e pensei: “Como seria bom se alguém o entregasse produtos à domicílio no meu bairro?” Assim foi criada a empresa de delivery, etc.)

Para ser global precisa entender a cultura de um local (de consumo, de compra, hábitos, etc.) e montar uma operação que busque suprir as necessidades identificadas. O resto é acidente de percurso (ex: O Orkut.com, que era uma tese de graduação do Orkut nos EUA, fez um tremendo sucesso no Brasil, mas o Brasil nunca foi seu alvo). Não adianta pensarmos nos casos de sucesso de vendas específicas. Temos que pensar nos casos de insucesso (como as empresas que quebraram pelo fato de terem aberto suas vendas online, no começo da Internet), e nos casos de sucesso que foram construídos para aquele fim (como os jogos chineses vendidos para os usuários da Sercomtel).

Os jogos chineses só foram disponibilizados para Londrina por que assim a Sercomtel aprovou (pois acreditava que teria aceitação no seu mercado local). Isso não é garantia que venda muito, mas é um ótimo começo (ter pessoas locais especializadas no mercado analisando produtos que podem ser vendidos). Disponibilizar o jogo no sistema é fácil e o pagamento é uma questão de repasse monetário internacional (um bom gerente de banco faz isso contigo), mas saber se o conteúdo vai ter penetração de vendas no mercado local é o que será vital para tudo. Saber se o produto tem absorção no mercado local responde um monte de perguntas importantes como: Vale à pena ter equipe local? Qual o tamanho da operação local que eu preciso ter? Será que este público me interessa (e meus produtos, à eles)?

No caso de produtos físicos, após fazer algumas análises sobre a cultura local, se existem custos para disponibilizar o produto, fazemos um teste piloto neste mercado (mensurar se ele realmente penetra no mercado). Tendo aceitação, estima-se o tamanho do mercado e faz-se o investimento necessário para que ele se estabeleça no mercado de vez (claro que este descritivo está de forma extremamente resumida).

Então, ter operações globalizadas não é apenas colocar um site no sistema do Correios.net (que é excelente, por sinal) e dizer que nós entregamos para todo o mundo em um piscar de olhos; ou pelo fato de termos pessoas de lugares distantes interessados nos nossos produtos dizermos que “somos globais” ou que isto é a globalização.

Projetos globais são objetivos mensuráveis; é estabelecer uma operação global (válida para o mundo), mas saber quais mercados atuar e penetrar de acordo com uma análise estratégica completa (que inclui a cultural) deste mercado-alvo. Isso por que o mundo sempre será plano, mas as pessoas (e culturas) não!

Não me venha com marketing nem mensurações!

2007-03-16T06:12:00.000-07:00

A semana passada havia começado bem durante os primeiros minutos de segunda-feira. Exatamente as 9 horas da manhã recebi o primeiro e-mail com uma notícia que me mostrava que a semana não seria das mais "lucrativas". Um teste de conectividade do novo sistema para atender o mercado móvel brasileiro não apenas deu errado, mas deu errado sem nenhuma previsão de ser acertado (nenhuma previsão "acreditável", pelo menos). O segundo e-mail, para reforçar a baixa lucratividade da semana, veio do meu próprio servidor de dados (que é uma dos seres que mais admiro hoje, pois ele cumpre o que lhe é mandado a risca, sem ficar querendo ser inteligente) no qual hoje tem sites corporativos hospedados. O servidor me avisou que foi usado para uma "campanha" de SPAM Marketing durante o final de semana, pois um programador que cuida de um dos site de empresa hospedado resolveu ganhar um dinheiro extra por mês através do disparo de mensagen que ele ofereceu para o seu cliente, sem nenhuma consulta prévia se nós estamos de acordo com esta prática e se isto era permitido.

Tudo bem, quem não teve um dia ruim, certo? Mas falar isso para uma pessoa que está exatamente no meio do dia ruim pode causar sérias lesões corporais.

O fato aqui é que o Fernando de segunda-feira as 8:30am (com certeza) não era o mesmo das 9:25am. O Fernando das 8:30am era um cara alegre, legal, que deu bom dia à todos no caminho até o escritório, que pensou em, quem sabe, comprar uma tesoura de mais afiada para poder cuidar do seu bonsai. O Fernando das 9:25am comeu o bonsai e jogou a terra nos companheiros de trabalho.

Terça-feira o servidor se normalizou e o sistema móvel foi entregue para testes (e os testes foram realizados com sucesso). Então, terça-feira, pude enfim, voltar a ser o Fernando que procuro ser. Mesmo assim ficou o pensamento em minha mente: O Fernando de segunda-feira de manhã é totalmente diferente do Fernando de quarta-feira de manhã. Como identificar isso de forma rentável? Fazemos segmentações, mensurações, traçamos perfis, mas não sabemos ao certo quando é a melhor hora (sentimental) de abordar um possível consumidor para lhe oferecer algo. Fico imaginando se, na segunda-feira as 11:00am eu tivesse recebido uma ligação de um atendente de Call Center me vendendo algo (e olha que eu costumo conversar muito com os atendentes para tentar descobrir a estratégia que há por trás das ligações). Sei que, mesmo que fosse um produto que eu quisesse ou necessitasse, naquele momento, não só não compraria como discutiria ou mesmo desligaria na cara do atendente (tudo bem, né? Eles já estão acostumados).

Mas a pergunta real aqui é, quando abordar alguém? Qual tecnologia (no sentido de conhecimento) pode nos informar isso?

Comecei a buscar estas respostas em livros, teorias, internet (blogs) e afins. Pesquisando fui chegando lá. Onde achei teorias que faziam mais sentido foi no Marketing de Relacionamento. Não sou de dizer que uma cadeira do marketing é superior a outra, acredito que todas tem sua importância para o conjunto. Acredito no marketing com o sentido de "mercadear" (pôr no mercado), não apenas como canal de comunicação ou uma das cadeiras de marketing específicas (os especialistas específicos de cadeiras do marketing falam que a outra vai morrer ou é menos importante, e a sua é superior). Mas, para responder minha dúvida acima, o Marketing de Relacionamento me mostrou melhores respostas.

Segundo as teorias de Marketing de Relacionamento, mais especificamente CRM (Customer Relationship Management), você tem que fidelizar o cliente através de um bom relacionamento com o mesmo, fazendo assim com que este sempre consuma seus produtos pois sabe que, além da qualidade oferecida, você tem ótimos canais de relacionamento e plataformas para que ele se sinta confortável no contato com a empresa (claro, que esta teoria é vasta e aqui tem apenas um breve resumo, para ir mais a fundo vale a pena visitar o site One to One, entre outros). Achei uma frase que resume isto muito bem:

"O produto certo (ou serviço), para o cliente certo, pelo preço certo, na hora certa, pelos canais certos, para satisfazer aos desejos ou necessidades dos clientes".
- CRM;Ronald Swift;Editora Campus.

Até aqui muito legal, mas Qual a forma* de mensurar a hora que o target terá mais facilidade para comprar?
*Qual a melhor forma = qual a forma com melhor custo x benefício.

Esta resposta achei em uma teoria chamada Social Marketing (a qual logo me juntei). O Social Marketing visa não somente ter um bom relacionamento ou gerência do relacionamento com os clientes. O Social Marketing busca entrar no círculo social do mercado-alvo, se tornando um player ativo da sociedade onde a empresa busca participar (vender, promover comunicações, colher feedbacks, contratar seus funcionários, fornecedores, etc.). Acredito que nunca o nome Pessoa Jurídica foi aplicado de forma tão eficaz no marketing.

A empresa se transforma, aqui, em uma pessoa (Pessoa Jurídica) e participa de forma ativa e social do mercado em que atua (para mais informações entre na página da SocialMedia). Desta forma ela não fica ligando e insistindo para saber sobre o estado emocional dos seus clientes, eles contam.

"O Marketing de Relacionamento é feito aonde o cliente está". - Peter Drucker.

Quando eu estava em um dia ruim, as pessoas a minha volta sabiam que eu "não estava para papo" naquele dia (as pessoas a minha volta incluem-se as que estão inclusas no meu MSN Messenger e outros comunicadores, pois elas leram no meu ID). As pessoas que fazem parte do meu círculo social sabiam o que estava acontecendo e as que não sabiam eu informava (apenas dizendo: "você pode me ligar outra hora, hoje não está sendo um dia bom"). Este tratamento é dado pois estas pessoas são vistas como amigos, parentes, etc. Então, por que uma pessoa jurídica não pode ser minha amiga? A resposta é que sempre vemos as pessoas jurídicas como empresas que só querem vender e aumentar seu lucro e marketing share (o que não deixa de ser uma visão justa e verdadeira).

No Social Marketing o posicionamento dado as empresas é muito diferente e satisfaz este novo nível de relacionamento. O posicionamento é: Sim, a empresa quer satisfazer seus interesses, vender mais e lucrar. Isto é óbvio. Mas ela quer fazer isso junto do público-alvo de forma próxima, fazendo não só com que o público participe da vida da empresa (como já o faz através de clientes, parceiros, funcionários, fornecedores, etc.) mas também que a empresa participe da vida do público e da sociedade.

Está ficando cada vez mais legal, mas como isso pode ser feito realmente na prática? - que é o que importa!

Através de aplicações simples e inteligentes (digo isso por que a empresa não pode apenas colocar dinheiro atrás da idéia e simplesmente deixá-la acontecer, ela precisa se comprometer mais ainda do que ela era obrigada a se comprometer com as visões e aplicações de CRM).

Para ser mais prático, usando vias tecnológicas temos algumas ferramentas que podem ser aplicadas para que facilite e dinamize este novo posicionamento da "pessoa jurídica" e gere a troca de informações com o público. São elas:

- Portais de Relacionamento, folksonomias e sistemas móveis: Não há a menor dúvida que a maior quantidade de informação pessoal e social organizada hoje se encontra nos portais de relacionamento (orkut, gazzag, linkedin, beltrano, plaxo, etc.), isso se dá pelo simples fato de que quem insere a informação pessoal e social nestas ferramentas é o usuário. Aqui você tem as famosas Social Networks mensuráveis;

- Wikis, Podcasts, Videocasts, CMS, blogs, flogs: estas plataformas incentivam o usuário a inserir, além de suas informações pessoais e sociais, seus conhecimentos. Com isso você pode saber o que se pensa, como se pensa, quais pessoas dividem certa opinião, fatos e eventos que aconteceram, entre outras coisas (como, por exemplo, que o Fernando não teve uma boa segunda-feira através de seu blog).
*mais informações

Então quer dizer que é apenas montar um blog ou uma ferramenta de relacionamento na empresa (ou uma comunidade no orkut, para não utilizar verba)?

Claro que não. Você não se insere em um meio social apenas montando um blog e não falando mais nada (tem que ver primeiro se o sistema de mensuracão necessário via internet, antes de mais nada). A melhor forma é, além de estabelecer pontos de interação (seja ele online, via revista, carta, call center, etc.) com o público, criar eventos que levem o público a interagir com a pessoa jurídica (cuidar do canteiro central da praça, criar um espaço de cultura aberto para o público, fazer eventos sociais e/ou esportivos, criar grupos de discussões, etc.). Ou seja, atividades práticas que serão divulgadas através dos pontos de interação com este público.

Assim, a pessoa jurídica é inserida na vida social de um mercado de forma ativa, transformando os clientes e consumidores em amigos (players) da empresa e também invertendo a comunicação (público manda informações para a empresa expontaneamente).
Com isso, a maior parte das vezes, a empresa não precisa ligar para os clientes para "vender" algo, pois eles ligam para ela. Mesmo se ligar, a empresa sendo indentificada como uma "pessoa amiga", será tratada assim como todos os outros amigos (como no caso dos amigos do Fernando que não sabiam que aquele não era um bom momento).

Não há mais a segmentação de marketing, mas sim a segmentação social e natural que é aplicada por todos de forma natural. A segmentação começa a ser feita de forma invertida (uma vez a empresa posicionada, o público passa a buscar a empresa e se relacionar com ela).

Desta forma não há como ser mais segmentado, informado (com baixo custo por ser de forma passiva para a empresa), atualizado e inserido socialmente.

Isso não é muito na linha de que o público que segmenta os produtos de acordo com o seu interesse, e não o contrário? - sendo levado ao extremo (ou ao futuro próximo)?

Eu sou um Nicho!

2007-03-11T17:41:00.000-07:00

Semana passada tive de pegar a ponte-aérea "São Paulo - Rio de Janeiro", como tenho feito com uma certa frequência. Como um passageiro experiente da TAM, pego uma caidera atrás no avião pois assim pego a primeira fila para entrar no avião em São Paulo e na saída (seja no Rio, Uberlândia, Londrina, Belo Horizonte, Campo Grande ou Brasília) saio pela porta de trás. Pego dois jornais na entrada, rejeito o kit de café da manhã (horrível), bebo um suco de laranja e um café (se for para Belo Horizonte, com leite, para me "climatizar"). Nada mais comum para uma pessoa que pega a ponte-aérea semanalmente.

Porém, esta última ponte-aérea foi diferente.

Na entrada do avião, após dar o habitual "bom dia, tudo bem?" para a simpática equipe de bordo da TAM, recebi, de uma aeromoça uma bebida nova com uma etiqueta no gargalo com uma mensagem.

"Chegou Aquarius Lemon e Aquarius Orange. Mais prazer com zero caloria. Uma cortesia da TAM para você."

Bem, até ai tudo bem. A bebida é muito boa e a etiqueta presa ao gargalo com duas pessoas dançando atrás das garrafas "geladas" é bem chamativa.
Após beber tudo, curioso, tirei a etiqueta "chamativa" para olhar o verso:

"Como se manter hidratado:

Se você está de olho nas bebidas de baixa caloria, Aquarius Lemon e Aquarius Orange têm mais prazer e zero caloria.
Mantenha uma garrafa de Aquarius Lemon ou Aquarius Orange em sua mesa, no seu carro, na sua bolsa ou em qualquer outro lugar que possa lembrá-lo de beber.

Coca-Cola Brasil".

Depois que li a mensagem, pela primeira vez no na ponte-aérea, me senti excluido.

Não estou procurando bebidas de baixa caloria. Não presto atenção nas coisas de baixa caloria, isso não é algo que eu estou de olho.
Me senti excluído. Olhei para os lados e vi todos bebendo sem ler o verso da etiqueta e pensei que talvez seria melhor se eu também não tivesse lido. Mas como mudar minha natureza curiosa?
Depois de me recompor das curtas emoções negativas que senti, resolvi analisar a mensagem sobre o ângulo de marketing, para que minha magoa pessoal se transformasse em algum aprendizado profissional.

Resolvi então analisar esta comunicação, para poder entender o porquê daquela frase. Tentei, então, imaginar no que foi dito durante as reuniões para a criação desta comunicação e tudo que estava envolvido nela.

Bem, analisêmos:

O target provavelmente era de altos executivos (pelo fato de ser uma campanha na TAM - não sei se foi feita em outras Cias Aéreas pois, como disse acima, só estou analisando a comunicação que recebi);
Deve haver algum estudo que diz que os altos executivos buscam bebidas de menor (ou zero) caloria, pois pensam (ou consomem) produtos mais saudáveis (ou algo assim);
Com isso, dar uma amostra grátis para os altos executivos degustarem a bebida parece ser uma boa forma de promover a bebida(Se o dia estiver quente e a bebida gelada, melhor ainda).

A TAM parece oferecer tudo para isso: o público necessário e toda a infra-estrutura para servir bebidas geladas (e ainda, para ajudar, o dia estava muito quente em São Paulo devido a uma massa de ar seco... ar seco, hum, mais sede).

Então o por que restringir o público com uma mensagem negativa? A mensagem é negativa pela simples sustentação:

"Se você está de olho nas bebidas de baixa caloria..."

Ou seja, se eu não estou de olho nas bebidas de baixa caloria, o que faço? Gostei da bebida (Aquarius Lemon), mas não sou o tipo que a bebida procura? Por que sou excluído? Sou mais uma pessoa daquele público como qualquer outra! Eu sou um Nicho! Ou será que sou um sub-nicho dos executivos de alto padrão que pegam ponte-aérea da TAM para o Rio de Janeiro nas manhãs de quinta-feira?

Por que ao invés de tentar me classificar (e acredite, o fato de já estar dentro de um avião da TAM, indo para o Rio de Janeiro numa quinta-feira de manhã já me segmenta bastante), não é apenas classificada a bebida para que EU decida se EU quero ou não este produto. Denovo voltamos a questão do Post passado onde digo que existem coisas que ficam classificando e modelando o ser humano ao produto ao invés de modelar o produto ao ser humano.

Podemos matar esta questão com uma simples mudança semântica de classificação do produto ao invés de classificar o público (que já está bem segmentado). Eu ia sugerir uma frase, mas como não sou redator, resolvi não sugerir (fico na parte que me cabe).

Com isso, minha reação seria bem diferente.

"Hum, que interessante, além de bom tem baixa caloria. Fizeram um produto saboroso e saudável, mesmo sendo eu uma pessoa que não busca coisas de baixa caloria, acho que este vou passar a consumir."

Afinal de contas, é o produto que me compra ou eu que compro o produto?

Todo mundo tem direito a uma opinião, pelo menos virtual!

2007-03-07T12:04:00.000-08:00

Eu acredito no manifesto digital, aquele que diz que todo mundo tem o direito a uma opinião gratuita no mundo digital. Não que as opiniões serão lidas por milhares de pessoas como sempre pregamos no mundo digital (na Internet sua informação será vista por milhares de pessoas a todo momento - entre outras promessas). Acredito que as pessoas tem direito a uma opinião digital por uma razão muito mais real do que isso.

Todas as tecnologias que deram certo, sem excessões foram as que buscaram satisfazer e se basear totalmente no ser humano.

Tudo bem, parece ser uma afirmação muito óbvia, mas acreditem, não é! Tudo é óbvio depois que alguém diz (por exemplo: administração de empresas é uma ciência óbvia hoje, com curso de graduação e tudo mais, porém não era antes de Taylor efetuar seus estudos a respeito. Antes dele fazer suas pesquisas e aplicações, existia apenas administração da produção focada no rendimento das máquinas, e não do ser humano).
Por mais óbvias que a afirmação a respeito das tecnologias pareça, ainda existe sistemas, empresas, aparelhos que focam na "produção" e não na sua "utilização" e "mercado". Todos que trabalham com qualquer computador sabe do que estamos falando.
Ao invés de um sistema ser de simples aplicação e resultados, precisamos quebrar a cabeça para entendê-lo e ainda fazer uma dezena de planilhas em excel para poder "adequá-lo" ao que precisamos. Ou mesmo quando o computador te da uma mensagem "você deseja fazer o backup dos arquivos do Outlook?" e você fica pensando na usabilidade daquilo para você.
Ta certo que não podemos querer que, de olhos fechados, a tecnologia nos supra de forma totalmente humana, porém acho que este deve ser sempre o objetivo das tecnologias. Ao invés de perguntar se você deseja fazer o "backup dos arquivos do Outlook" por que não é traçado um perfil dos usuários e estabelece uma data para ser feito de forma automática a função. Faz-se uma pesquisa de tempo médio que necessita fazer tal backup e efetua-se sem me perguntar se eu desejo ou não.

Por causa desta base acima, acredito que esta era que estamos está sendo chamada de forma incorreta. Não estamos na Era do Conhecimento, como muitos dizem. Estamos na Era do Ser Humano.

A Era do Ser Humano é a era que as tecnologias e informações (ou conhecimentos) serão focadas nos seres humanos que as necessite, senão sua importância será nula. Este ponto é fácil de explicar:

Levando em conta que toda informação é apenas um grupo de dados, o que faz com que ela seja valiosa é o público que a recebe, e não a informação em si (ex: informações sobre peixes não tem muito valor para mim, pois não tenho aquário e não pesco, porém, para um pescador profissional ou mesmo um biologo é essencial). Então o foco da informação e do conhecimento não deve ser mais na informação ou no conhecimento em si, mas sim para quem será enviada está informação ou aplicado este conhecimento para que eles se tornem valiosos.
Com a tecnologia é a mesma coisa. O Microsoft Excel é bom para um designer, mas não tanto como ferramentas de editoração e desenho; porém, para um contador, um administrador de empresas e um financeiro nas empresas atuais o Microsoft Excel é essencial.

Com estas afirmações, o que levará uma tecnologia para o futuro ou um canal de informação é o fato dela ser absorvida, usada e aperfeiçoada pelos seres humanos. As informações pertinentes sendo entregues ao público certo (ou nicho de mercado, se preferir), na hora certa e sendo interativa, terá seu futuro garantido.

Por isso, todos nós temos o direito a uma opinião, digital ou não. Esta "opinião" será o que dará sobrevivência para as coisas. Será com base na nesta opinião interativa, que sairá a usabilidade das tecnologias e a interação com os canais de informações que eles necessitam para sobreviver (como esta ferramenta de blog, por exemplo).

Por isso, deixarei aqui minha opinião, toda semana a partir de Março de 2007, para quem quiser ler e comentar, de forma interativa, tecnológica, futuristica e tudo mais...