Nunca tive nenhum cachorro antes e nunca tive a responsabilidade de ter nenhum animal de estimação. Pela primeira vez me vi dando atenção a ele, comida, água, carinho, brincadeira, caminha, produtos de limpeza especial - fiz muitas limpezas "especiais" na minha casa; enfim, o pacote completo de quem tem um cachorro/ filhote em casa. Sim, sua vida muda de várias formas e seu cotidiano passa a ser totalmente diferente do que era antes. Seus interesses também.Com esta leve mudança na minha vida fiquei com a seguinte dúvida na cabeça: "Como eu poderia prever, 2 meses atrás, que hoje eu buscaria por preço de ração animal e vacinas caninas? Se é difícil para que eu possa prever isso, imagine outras pessoas (lê-se aqui também, negócios)?"
Como segmentar uma pessoa se esta mesma pessoa tem interesses diferentes durante toda sua vida, de forma não científica-exata? Como alguém pode saber se agora eu não quero comprar cimento, uma viagem de aventura, um serviço de despachante, um filme na locadora, um sorvete de queijo? Como prever um comportamento que muda constantemente e, a que custo fazemos isto (ou tentamos fazer)?Ficamos sempre presos em segmentar as pessoas/clientes em nichos, segmentos, dados que muitas vezes esquecemos para que serve isto. É como uma busca incansável pelas modas máximas do marketing, que diz que devemos conhecer nossos clientes, buscá-los, segmentá-los por idade, sexo, região demográfica (apesar desta última ser mais uma conseqüência lógica que segmentação). Esqueçamos tudo isto agora, pois acredito que um dos focos de um negócio é aumentar receitas.
Esqueçamos (inicialmente) quem é o cliente, e vamos somente atrás do seu interesse. É a lógica do site de busca, dos classificados. Você pagaria para estar na página de resultados de busca do seu produto específico? Tem chance melhor? Alguém, que não importa muito quem seja (até agora), tem interesse no seu produto/serviço e está buscando por isto naquele momento. Existe mídia melhor que esta? Por que ao invés de buscarmos segmentar os dados dos clientes até seu osso não buscamos ele quando ele quer nosso produto? Quem quiser seu produto/ serviço irá até você, quem não quiser não perderá seu tempo (e dinheiro) - depois podemos até discutir a oferta de mais produtos para o cliente através de estudos no PDV, mas é outro caso.
Com isto você passa de caçador à caçado. Você se põe no caminho do leão, onde você pensa que ele terá mais propensão a ter fome e espera que ele vá até você (e nada mais forte que um predador com fome, ou um cliente com um forte desejo/ necessidade). Você se põe no caminho do seus suspects (clientes-alvo) e ele te busca através de seu interesse. Você faz o caminho inverso: primeiro você analisa o comportamento do seus clientes, depois você põe seu produto/ serviço a disposição para que eles o escolham, depois pega os dados que identifique que ele é o cliente que você quer (ex: me cadastrar em um pet shop seria uma bobagem, porém cadastrar meu cachorro seria muito valioso).
Com esta fórmula também acabamos resolvendo o problema de que somos impactados por várias mensagens durante o dia (os números aqui variam de teoria à teoria, mas pode-se dizer em torno de 3.000 por dia) por que nós só impactaremos o nosso suspect no momento que ele estiver com o interesse voltado ao nosso produto, o resto do tempo deixaremos ele para outros impactos (é impressionante como quando não temos interesse por algo simplesmente não vemos algumas lojas que sempre estiverão lá, mas simplesmente passamos sem notar). Assim também diminuímos muito o risco de receber uma resposta negativa devido a amolação que nossas empresas fazem aos targets.
Talvez uma atitude mais "passiva" e inteligente possa até aumentar drasticamente as vendas do nosso negócio. A lucratividade aumentará certamente!
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